안녕하세요. 인간개발연구원 인턴 정민구입니다^^
우선 11월 14-16일 3일간 진행된 영업마케팅 능력향상과정 2기가
성공적으로 마쳤습니다. 교육생여러분들 너무 수고 많으셨습니다.
이번 교육에는 동화세상 에듀코, (주)롯데호텔, 가스파워(주),
(주)화성항공물류, 명암산채영농조합법인에서 참여해주셨습니다.
연구원 인턴으로 활동하면서 여러 가지 프로젝트를 서포트하며 경험을
쌓았는데요. 이번에는 교육과정전체를 진행하게 되어 다소 걱정이
앞섰는데요. 역시 ‘실행이 답이다’라는 말처럼 실행해보고 피드백하고
다시 실행하고를 반복하다보니 많은 것을 배울수 있었고 그만큼 교육
진행이 원만하게 되어 너무 행복했습니다.
어설픈 저의 진행에도 귀엽게 봐주시고 너무 잘 따라와주신
교육생분들게 진심으로 감사드리면서 2기 후기 시작하겠습니다.
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강연 1일차 – 영업전략(SWOT 분석)
이번에도 역시 양재역 근처에 있는 퍼포먼스웨이컨설팅(주)에서
교육이 진행되었습니다.
이사님은 왜 화두가 융합인지? 에 대한 물음을 던지며 강의를
시작하였습니다.
시장과 고객환경의 트랜드 흐름을 짚어주시면서1.0 시대에는 제품,
2.0 시대에는 소비자의 감성, 3.0시대에는 가치, 4.0시대에는
따뜻하고 차별화된 가치로 흐름이 변화하고 있다고 하였습니다.
강의 중간 중간에는 꼭 유명 비즈니스맨, 세일즈, 마케팅의
대가들의 일화를 들려주시는데 그것에서 얻을 수 있는
시사점이 정말많았습니다.
첫날은 마케팅의 종류와 각각의 기업에 적용할 수 있는 방법을 조언해
주시며 수업을 진행하셨고, 기업전략을 작성하는 SWOT분석을 작성해
보았습니다. 교육생분들 정말 진지하게 열심히 써주셨는데요. 오후에
는 발표와 함께 이사님의 코칭시간이 이루어 졌습니다.
<롯데호텔에서 제주 롯데호텔 영업을 맡고 계신 최정규 지배인님>
제주 롯데호텔이 주변 호텔들에 비해 가격이 높아 고민이라
롯데호텔그룹은 대안으로 제주시에 저가의 비즈니스 호텔을
하나 짓고 있다고 하였습니다.
<동화나라 에듀코의 박상연 지부장님>
에듀코 역시 타사대비 가격이 높은점, 교재가 낡은 점,
대입시험 정책이 수시로 변화하는 점을 약점으로 보았고,
그에 따른 대안으로 차별화된 맞춤식 관리, 비즈별 맞춤교육,
교사직접선택등으로 고품질을 강조하면서도 신용과 관계를
지속하는 정책을 내놓고 있다고 하였습니다.
<가스파워(주)의 전상용 대리님>
<명암산채영농조합법인의 박상민 이사님>
통참깨등을 판매하고 있는데, 원재료의 차별화로 외국의 참깨 분을
쓰지 않고 국산 통참깨를 쓰고 있다고 하였습니다. 원가가 6배정도
차이가나 고품질화, 별도 타켓을 정해 마케팅을 하고 있는데,
아직 많은 시행착오를 겪고 있는 중이라 합니다.
강연 2일차 – 고객상담기법
영업마케팅 능력향상과정 2일차에는 고객상담기법을 다루었습니다.
오늘은 스칸디나비아 항공의 MOT전략의 성공일화를 들어 MOT의
중요성을 언급하셨습니다. 여기서 MOT란(Moment Of Truth)
고객 접점의 15초에 만전을기하면 성공한다는 이론입니다.
70년대 말 오일쇼크로 2년 연속 적자를 기록한 회사에 81년
39세의 나이로 사장으로 부임된 얄 칼슨은 부임되자마자
직원들에게 “직원들의 고객을 만나는 15초 동안이 질실의
순간이며 15초 동안에 고객을 평생 단골로 잡느냐 원수로
만드느냐가 결정된다”라고 하며 고객이 예약 문의전화를 하고,
공항카운터를 방문하고, 티켓을 받은 후 탑승을 하고, 기내서비스를
받고, 공항을 빠져나오는 등의 모든 순간에 고객이 항공사와
함께 있다는 기분을 느낄 수 있도록 하여 위기의 회사를
살렸다고 합니다.
이후 가망고객을 사로잡는 감성적 고객상담 기법, 수용하는 고객의
대처 전략, 무관심 극복 스킬, 기각고객 대처스킬을 강의하셨습니다.중간중간 설득의 대가인 스튜어트 다이아몬드 교수의 일화, 웅집그룹
윤석금회장님의 일화, 그리고 추천도서 ⌜실행이답이다⌟, ⌜무지개
원리⌟등을 소개해주셨습니다.
오후에는 조별로 나누어 고객상담을 실습해보는 시간을 가졌는데요.
이론만 듣는 것이 아니라 바로바로 실습하며 피드백을 받기 때문에
체화되는 속도가 엄청나게 빠르지 않나 라는 생각이 들었습니다.
아참, 그리고 2일차에는 (주)롯데호텔 최정규 지배인님의
생일이셨습니다. 간단하게 케잌과 과자로 파티를 했습니다.
생일 축하드려요^^
강연 3일차 – 협상기법
강연 마지막인 3일차에는 협상기법이 진행되었는데요.이사님께서는
서로가 반반씩 양보하는 것은 결코 협상이 아니라고 하시며
Win-Win 을 강조하셨습니다.
협상의 시기로는 1. 고객상담 시작 2. 고객니즈 파악 3. 고객만족
4. 이견도출 중 어디일까? 하는 문제를 내셨는데요.
정답은 4번 이견도출입니다. 판매자가 의도한대로 따라오면 좋지만
고객이 다른 요구를 하였을 때가 바로 협상의 시기라고 합니다.
협상용어로는 BATNA(최선의 대안), ZOPA(합의가능영역),
Reservation(유보가격), 가치창출(거래를 통하여) 등이 나왔고
이사님은 계속 예시를 들어 어느 상황에 어느 것을
콕콕 짚어주셨습니다.
협상중간에는 언제나 다른 변수들이 존재하는데요.
방해꾼이 나타날 수도 있습니다.
고객의 친구라는 사람이 와서는 ‘어? 이것보다 다른 제품이 좋지
않냐?’하는 등 아무생각없는 방해공작들이 오갈 수 있습니다.
이럴 때는 이 사람을 내 편으로 만드는데 힘을 써야 한다며
그 일화들과 스킬을 알려주셨습니다‘
정말 적고 적어도 부족할 정도로 핵심적인 이야기들이 많았습니다.
이후 오후에는 조를 나누어 직접 협상테이블에 앉아 고객과 판매자
그리고 옵저버로 나누어 실습을 진행하였습니다.
3일 20시간의 긴 강의에도 열성적으로 강의에 참여해주신 교육생
여러분들게 진심으로 감사드리며 다음 강의는 12월 26-28일에
뵙겠습니다^^ 많은 성원부탁드립니다.